Online marketing strategie

Advertising en jouw online marketing strategie

Om in contact te komen met je doelgroep of om meer verkeer vanuit de doelgroep naar je website te trekken, kun je de mogelijkheden van online adverteren inzetten. Dat kan via de advertentiemogelijkheden van zoekmachines of social kanalen.

De keuze voor het type advertentie campagne en het kanaal dat je hiervoor inzet, is gebaseerd op het doel dat je hebt gedefinieerd. Veel gebruikte typen advertenties zijn social advertising en Paid search advertising.

Social media advertising

Het voordeel van social media advertising heeft niet alleen te maken met het enorme bereik van social. Andere voordelen zijn

• Je kunt specifieke doelgroepen selecteren op basis van functionaliteiten zoals het gebruik van Audiences.
• Je kunt verschillende advertentie typen gebruiken, die optimaal passen bij de gestelde doelen.

Op de grote sociale media zijn in Nederland miljoenen mensen dagelijks actief. Met alle verschillende bestaande en nieuwe platformen, komen hier elke dag nieuwe gebruikers bij.

Facebook

Facebook advertising heeft goede functionaliteit om specifieke doelgroepen te selecteren in de vorm van Audiences. Er zijn 3 typen audiences waar je gebruik van kunt maken:

1. Core Audiences. Dat zijn doelgroepen die je selecteert op vooraf gedefinieerde criteria zoals leeftijd, interesses en geografische kenmerken.
2. Custom Audiences. Hiermee kun je in contact komen met mensen met wie je eerder in contact bent geweest, bijvoorbeeld gebruikers die al klant bij je zijn geweest.
3. Lookalike Audiences. Dit is een krachtige manier van segmentatie, omdat je hier doelgroepen kunt selecteren waarvan de interesses vergelijkbaar zijn met die van je klanten.

De doelgroepen kun je met verschillende advertentie campagnes bereiken:

• Foto advertentie
• Video advertentie
• Story advertentie, waarbij je een combinatie van foto en korte video gebruikt
• Lead advertentie, waarmee een gebruiker direct informatie geeft op basis van een vooraf ingevuld formulier van de contactgegevens die men bij Facebook zelf ooit heeft ingevuld
• Facebook Messenger

Is jouw doelgroep op Facebook aanwezig? De grootste groep Facebookgebruikers heeft een leeftijd tussen de 25 en 34 jaar, op de voet gevolgd door de groep met een leeftijd tussen de 35 en 44 jaar.

Instagram

Instagram adverteren zet je bijvoorbeeld in om jouw naamsbekendheid te vergroten. De grootste leeftijdsgroep binnen de Instagram gebruikers ligt tussen de 18 en 34 jaar.  Deze groep kan worden bereikt met Promoted post & stories en door het toepassen van de Facebook advertentie campagnes die dan op Instagram worden gebruikt.

Ook Instagram maakt gebruik van de foto, video en story advertenties zoals deze bij Facebook aanwezig zijn. Maar de meest interessante advertentie mogelijkheden op Instagram zijn de Explore campagnes en Instagram shopping campagnes.

Deze trend heeft zich doorgezet tot één van dé social media trends van 2022. Instagram shopping zorgt er voor dat gebruikers binnen het platform een aankoop kunnen afronden. Ideaal voor de user experience dus.

Als gebruikers Instagram Explore gebruiken om op basis van hun interesses nieuwe content te vinden, kan de Explore campagne ervoor zorgen dat je onder de aandacht komt, specifiek op basis van dat interesse.

 

 

 

LinkedIn

LinkedIn wordt voornamelijk gebruikt door werkenden en is daarom als B2B-kanaal ook zeer geschikt als kanaal voor de ICT-branche. LinkedIn advertenties hebben zeer geavanceerde segmentatie mogelijkheden omdat er op basis van demografische gegevens en informatie uit de bio van een LinkedIn gebruiker, een selectie kan worden gemaakt.

LinkedIn biedt de volgende advertentie mogelijkheden:

• Gesponsorde content, waarbij updates van je organisatie onder de doelgroep worden gepromoot. Deze advertentie vorm wordt vaak gebruikt voor het versterken van de naamsbekendheid.
• Gesponsorde Inmail, waarmee je gepersonaliseerde berichten naar individuen kunt sturen. Deze vorm van advertentie wordt vaak gebruikt om de directe conversie van een Call to Action te verhogen.
• Tekstadvertenties, die aan de zijkant van het scherm worden getoond en die bestaan uit een kop, een korte beschrijving en een kleine afbeelding.

LinkedIn is een gepersonaliseerd kanaal en bereikt de personen in de doelgroep dan ook direct. Daarom is het van belang om een goede keuze te maken als het gaat om de toegevoegde waarde die je de ander biedt en zoals de ander die ook ervaart. Hoe hoger de toegevoegde waarde die uit de advertentie spreekt, des te hoger de conversie. Het inspelen op de behoefte van de gebruiker en de kenmerken van de buying persona’s is dan ook een essentieel onderdeel van het opzetten van een advertentiecampagne via LinkedIn.

Een belangrijk aandachtspunt bij het gebruik van  LinkedIn is om voldoende relevante content op het bedrijfsprofiel te tonen. Content die interessant is voor de doelgroep en waarde toevoegt. Want de kans is groot dat iemand het profiel gaat bezoeken als iemand actie onderneemt op je advertentie. En dan wil en moet je aan de verwachting voldoen met de content die je daar hebt geplaatst.

Twitter

Twitter advertenties zijn niet alleen gericht op zichtbaarheid en het vergroten van het aantal volgers. Twitter advertenties kunnen ook specifiek worden gericht op de conversie naar de website, waar dan op een specifieke landingspagina de verdere conversie naar SQL wordt gedaan.

Je hebt op Twitter de keuze uit:

• Promoted tweets
• Promoted accounts
• Promoted trends

Ook op dit social media platform kun je heel specifiek je doelgroep targeten middels demografische en geografische gegevens, apparaten, zoekwoorden, interesse en gedrag. De meeste gebruikers van Twitter zijn tussen de 35 en 60 jaar.

Youtube

Het Youtube platform is niet alleen een advertentieplatform, maar ook een zoekmachine. Sterker nog; Youtube is na Google de grootste zoekmachine ter wereld! De advertenties die op Youtube worden gebruikt, worden voorafgaand of tijdens de Youtube video’s getoond.  Ook is het mogelijk om een video advertentie te gebruiken die in de zoekresultaten naar voren komt.

Er zijn verschillende advertentie soorten die je op Youtube kunt inzetten:

• InStream Ads: dat zijn de advertenties die je na 5 seconden kunt wegklikken. Hoe beter je de boodschap in de eerste 5 seconden overbrengt, des te langer zullen de gebruikers naar je video advertentie blijven kijken. Het advertentiemodel waarover afgerekend wordt is Cost per View (CPV)

• Discovery Ad: dat zijn advertenties die o.a. worden getoond als onderdeel van de zoekresultaten. Het advertentiemodel waarover afgerekend wordt is Cost per Click (CPC)

• Bumper Ads: die vergelijkbaar zijn met een InStream Ad, maar niet na 5 seconden weggeklikt kunnen worden. Dat is ook niet nodig, want de maximale duur van een bumper ad is 6 seconden. Het advertentiemodel waarover afgerekend wordt is CPM< kosten per 1000 views

 

Paid search advertising

advertising, Paid ook wel bekend onder de term SEA (Search Engine Advertising), is het gebruik van advertenties binnen de zoekmachines. Ook als je op basis van de organische zoekresultaten op de eerste pagina staat, is het interessant om naar deze mogelijkheden te kijken omdat de advertenties bovenaan en onderaan de pagina met zoekresultaten wordt getoond.

De advertenties worden getoond aan de hand van zoekwoorden. De vraag die een gebruiker van een zoekmachine als Google intoetst, wordt gematcht met de zoekwoorden achter de advertentie. Dit is een extra reden om in de opzet van de online strategie voldoende aandacht aan het zoekwoorden onderzoek te geven. Die worden niet alleen gebruikt om de autonome vindbaarheid van de website te versterken, maar ook om getoond te worden bij een zo relevant mogelijke vraag van een gebruiker.

Er zijn verschillende methoden waarop de zoekwoorden worden gematcht. Stel dat je mensen wilt targeten die op LinkedIn de zoekopdracht  ‘LinkedIn advertentie maken’ intoetsen. Dan zijn er verschillende mogelijkheden:

Daarnaast kun je ook gebruik maken van zogenaamde uitsluitingszoekwoorden. In dat geval wordt de advertentie niet getoond als de zoekopdracht de exacte zoekwoordcombinatie in dezelfde volgorde bevat. Hoe gerichter de opzet van de zoekwoorden in de advertentie, des te minder advertentiekosten.

Het kijken naar de advertentiekosten ten opzichte van de te verwachten opbrengsten is een zinvolle manier om uit te rekenen welke advertentiebudgetten ingezet kunnen worden voor een specifieke campagne.

Het budget dat je hebt, kun je op verschillende manieren inzetten:

• CPC (Cost per Click). Dat is het bedrag dat je betaalt per klik op de advertentie.
• CPM (Cost per Mille). Dit betaal je per 1000 keer dat een online advertentie wordt getoond. Een vertoning wordt ook wel view of impressie genoemd.
• CPA (Cost per Action). Dit betaal je als er uit de klik ook een vervolgactie komt zoals het aanvragen van een offerte of het doen van een download.

In de samenwerking met onze klanten is het heel belangrijk dat het resultaat van de online advertentie en social media campagnes zichtbaar en bestuurbaar is. Daarom zorgen we er ook altijd voor dat we een rapportage hebben die we periodiek bespreken. Op basis van de leermomenten worden de campagnes weer aangescherpt. Dat is het mooie van online… alles in meetbaar!

Contentcreatie binnen je online marketing strategie

Een belangrijk onderdeel van een succesvolle online marketing strategie is het creëren van content dat voor jouw doelgroep relevant en waardevol is. Niet alleen om goed gevonden te worden binnen de zoekmachines, maar ook om waarde toe te voegen aan je doelgroep. De relevantie van de content wordt uiteraard versterkt naarmate de content meer gericht is op de behoeften van de doelgroep. Daarom is het vaststellen van de buyer persona’s en hun koopproces zo belangrijk.

Er kan een onderscheid worden gemaakt in verschillende typen content:

1. 1. Curated content
   2. Branded content
   3. User generated content

Curated content

Hierbij gaat het om content die je niet zelf hebt gecreëerd, maar om content van derden. Deze kun je delen met je doelgroep. Vaak wordt dit gedaan door personen die een expertrol naar zich toe willen trekken en willen laten zien dat ze veel van het onderwerp weten. Maar deze manier kan ook worden gebruikt om op relatief eenvoudige wijze content toe te voegen aan de eigen website. Wat hierbij een goede werkwijze is, is dat je een interessant stuk content van iemand anders gaat bespreken en je eigen visie hierop geeft.

Branded content

Branded content is content die je zelf creëert onder de vlag van je eigen organisatie. Dat is wat de meeste bedrijven doen, want je wilt natuurlijk zoveel mogelijk je eigen visie en expertise delen met je doelgroep. De uitdaging van het creëren van goede branded content is echter in de schoenen staan van je klant: aan welke informatie heeft je doelgroep behoefte?

Bij de contentcreatie van branded content spelen de volgende aandachtspunten:

• Het idee achter de content en hoe dit idee waarde toevoegt aan de buying persona
• Oprolbare inhoud. Net als bij het schrijven van een persbericht wil je de content zo schrijven dat de opbouw van belangrijk naar steeds minder belangrijk en van hoger aggregatie niveau naar steeds meer details gaat. Dus ook eerst de belangrijke feiten en dan de achtergrondinformatie. Zodat de lezer steeds de logica ervaart, ongeacht waar de websitebezoeker stopt met lezen

• De content moet visueel aantrekkelijk zijn en passen bij de branding van je organisatie
• De ‘tone of voice’ moet passen bij de uitstraling die jouw organisatie beoogt en die past bij jouw doelgroep
• De keuze van de interne links en/of Call to Actions die je aan de content toevoegt moet passen bij de behoefte en de koopfase van je buying persona

User generated content

Bij user generated content gaat om content die door gebruikers van een bepaald medium wordt gedeeld en/of aangedragen. Dat kunnen bijv. blogs zijn, klantreviews, foto’s of het uitwisselen van gebruikerstips. Het lastige met user generated content is dat je niet altijd invloed op de inhoud hebt. Toch wil je deze content inzetten in je online marketing strategie, omdat het betrouwbaar oogt.

Succesvolle content soorten 

Uiteraard heb je verschillende soorten content, die onder te verdelen zijn in geschreven, gesproken en beeldcontent. Fueld creëert voor klanten zowel geschreven content als beeldcontent. Vaak ook in combinatie, omdat hetzelfde onderwerp dan verschillende verschijningsvormen kan hebben.

Denk hierbij aan:

• Whitepapers
• Artikelen
• Blogs
• Casestudies / klantreferentie verhalen
• e-books
• nieuwsbrieven
• Infographics
• Presentaties
• Korte video’s
• Foto’s

Naast verschillende soorten content, kun je gebruik maken van verschillende soorten website pagina’s die verschillende doelen vervullen. Denk bijvoorbeeld aan een aankoop op de productpagina, of een inschrijving op de landingspagina voor een online webinar.

Stappenplan voor goede content 

Om gedurende een langere periode tot goede content te komen, adviseren wij het volgende stappenplan:

• Definieer welk doel je met de content wilt bereiken.
• Stel vast welke waarde het voor de lezer heeft
• Kies de vorm/type van de content
• Voeg de juiste cta’s aan je content toe
• Kies het kanaal of de kanalen via welke je de content beschikbaar wilt stellen
• Zet alles in een contentkalender inclusief timing en taakverdeling, zodat je de voortgang goed kunt monitoren.

Je kunt er daarnaast aan denken om je content te hergebruiken of te herschrijven. Zeker als je regelmatig content maakt, is het soms lastig om nieuwe informatie te geven. Of is er sprake van een ‘writersblock’. En soms is er gewoonweg geen tijd voor. Daarom zou een standaard onderdeel van.

Bekijk ook:
→ Download het gratis whitepaper over pillar pages
→ De nieuwe functies van LinkedIn
→ Besteed je online marketing uit aan een specialist een specialist in de ICT-branche

Social Media

Social kanalen zijn onlosmakelijk verbonden met online marketing. Niet alleen omdat deze kanalen uitstekend zijn als advertentiekanaal. Maar nog veel meer omdat de kanalen gebruikt kunnen worden om de interactie met de doelgroep en de eigen positionering te versterken.

De voordelen van social media zijn groot. Zo kun je naamsbekendheid vergroten, je expert positie versterken of meer verkeer naar je website trekken.

Hoe kies je het juiste kanaal voor je online marketing strategie?

Niet elk social kanaal is geschikt voor elke doelgroep. En ook niet voor elk doel. Het is belangrijk om niet meteen op elke hype mee te gaan, maar vooraf goed te definiëren of het kanaal geschikt is voor doel & doelgroep.

Voor kennisintensieve organisaties worden de volgende kanalen veelal gebruikt:

• LinkedIn om de organisatie te profileren, netwerken op te bouwen & te beheren en expertise te laten zien. Maar ook om op basis van hashtag gebruik gevonden te worden. En natuurlijk om via linkjes naar vooraf gedefinieerde (landing)pagina’s de doelgroep te enthousiasmeren om een bepaalde actie te doen. Ook de meer toegespitste functionaliteiten die de leadgeneratie ondersteunen zoals het gebruik van leadformulieren en de Sales Navigator licentie, bieden gerichte mogelijkheden tot leadgeneratie.

 

• Facebook als ondersteuning van LinkedIn. Daarnaast wordt Facebook ook meer en meer gebruikt om aanbiedingen onder de aandacht te brengen. In een B2B omgeving kan dat bv een het volgen van een webinar, het doen van een download of het deelnemen aan een Ronde Tafel sessie zijn.

 

• YouTube wordt in een zakelijke omgeving steeds meer gebruikt. Niet alleen als advertentiemedium, maar ook zeer zeker om bedrijfsfilms, digitale presentaties, trainingen en korte inhoudelijke video’s te delen.

 

• Twitter wordt (ondanks de daling in gebruik) nog regelmatig toegevoegd als ondersteunend kanaal. Waarbij dan in een klein aantal karakters informatie uit de andere kanalen wordt weergegeven.

Deze bovenstaande kanalen kunnen ook worden gebruikt voor je service. Denk aan zaken zoals het beschikbaar stellen van tutorials & FAQ-lijstjes, of de mogelijkheid om online contact te leggen zonder in de wacht van de telefoon te worden gezet.

Er zijn ook social media kanalen die wel zeer veel gebruikt worden en ook zeer populair zijn, maar minder vaak in een B2B omgeving worden ingezet voor leadgeneratie:

• Instagram wordt daar soms nog aan toegevoegd, met als belangrijkste doel om de sfeer binnen de organisatie en de activiteiten & persoonlijkheid van de medewerkers te laten zien.
• WhatsApp Business wordt op dit moment vooral gebruikt om te communiceren met relaties. De campagne functionaliteit wordt nog steeds maar mondjesmaat toegepast in een B2B omgeving maar is zeker van meerwaarde voor een sterke online marketing strategie.

Type berichten

Het posten van informatie kan in grote lijnen weer worden verdeeld in drie type berichten. Het is verstandig om in de content kalender waar de posts ook in opgenomen zijn, een evenwichtige verdeling tussen de verschillende posts te maken. Het gaat hierbij om de volgende typen social media posts:

• Persoonlijke posts
• Bedrijfsmatige posts
• Content posts

Persoonlijke posts

In de persoonlijke posts deel je eigen ervaringen en meningen. Deze blijven wel voornamelijk inhoudelijk. Bijvoorbeeld over een webinar dat je hebt gevolgd, een interessante ontmoeting of je zakelijke dromen. Hiermee versterk je je eigen positionering en geef je inspiratie aan je volgers.

Bedrijfsmatige posts

In de bedrijfsmatige posts laat je je bedrijf zien: waar je voor staat, vertelt iets over nieuwe ontwikkelingen, klanten en projecten. Of toon je leuke/interessante bedrijfsactiviteiten, zoals deelname aan evenementen of trainingen. En uiteraard deel je kennis om de expertise van de organisatie te benadrukken. Onderdeel van een bedrijfsmatige post is vaak ook een link naar content, een webpagina of een specifieke landingspagina.

Content posts

In de content posts, deel je interessante, inhoudelijke informatie van jezelf of van derden, waardoor je de interesse/de nieuwsgierigheid van je doelgroep aanwakkert of je eigen expertpositie versterkt. In feite zou dit informatie moeten zijn die aanhaakt bij het koopproces van de doelgroep.

IP tracking

Met IP tracking tools is het mogelijk om vast te stellen welke organisaties de website hebben bezocht en wat het gedrag op de website was. Daarnaast is het mogelijk om de websitebezoekers te herkennen en te kwalificeren op basis van gedrag en kenmerken. De meer geavanceerde IP-tracking tools maken het mogelijk om de bezoekers te categoriseren en te kwalificeren op basis van gedrag en kenmerken. En om het gedrag van de bezoeker te beïnvloeden door het gebruik van Liquid Content.

Er zijn meerdere voordelen om IP-tracking in te zetten als onderdeel van het online marketing speelveld. De belangrijkste vijf als het gaat om het proces van kwalificeren en converteren te vergemakkelijken zijn:

1. Je krijgt inzicht in de typen bezoekende organisatie op basis van kenmerken zoals geografie, bedrijfsgrootte en SBI code
2. Je bent in staat om de bezoekende organisaties te kwalificeren op basis van het gedrag. Hiermee kun je de MQL’s vaststellen die wél op de website zijn geweest, maar niet kenbaar hebben gemaakt via een aangeboden Call to Action.
3. Ook als indicator van mogelijkheden bij bestaande klanten is een IP-tracking tool interessant. Als je de klantenlijst hebt ingelezen, dan weet je welke klanten er op de website komen.

Zo kun je bijvoorbeeld zien of er interesse is in een ander product of dienst dan dat er op dit moment wordt afgenomen. Of dat men op zoek is naar meer informatie. Interessante tekenen om als accountmanager op te volgen en daarmee de cross-sell ratio te verhogen.

4. Het liefste wil je dat de website zich aanpast aan de bezoeker. Dus als iemand een specifiek gedrag heeft vertoond, dat dan bijv. teksten, afbeeldingen en Call to Actions zich aanpassen aan de fase van het koopproces dat bij dit gedrag hoort. Dat kan met het toepassen van Liquid Content.
5. Om het leadproces goed te ondersteunen is het vaak van belang om de informatie toe te voegen aan de CRM database.

Zo zijn er nog vele andere mogelijkheden die IP-tracking met zich meebrengt. Belangrijk hierbij is dat door het vooraf vaststellen van het kwalificatie gedrag dat de bezoeker idealiter toont, je daarna het kwalificatie proces kunt automatiseren en de lead kunt opvolgen. Het succes van een dergelijke ‘warme opvolging’ wordt hiermee sterk vergroot. Onze ervaring is dat de conversie ratio van een via IP-tracking gekwalificeerde MQL lead naar een afspraak ongeveer 10% is!

Marketing automation

Marketing automation wordt binnen het online marketing speelveld gebruikt om op geautomatiseerde wijze met (potentiële) klanten te communiceren, waarde toe te voegen en door het koopproces te helpen. Door de inzet van een marketing automation systeem kan het online gedrag van de doelgroep automatisch worden gebruikt als aanleiding zijn voor een volgend contactmoment.

Het doel van marketing automation is enerzijds het delen van kennis en het daarmee versterken van de eigen expert positie binnen de doelgroep. En anderzijds om de (potentiële) klant te helpen converteren naar een volgende fase in het koopproces.

Marketing automation bestaat bijvoorbeeld uit:

• Het automatisch versturen van e-mails naar een doelgroep of naar een individu. Gebaseerd op een groep personen die je zelf hebt samengesteld, of op een actie die een individu heeft gedaan, zoals het invullen van een formulier op de website of een link aanklikken in een social kanaal.
• Het inzetten van geïntegreerde formulieren, zodat op basis van de informatie die in een formulier wordt ingevuld, een automatische vervolgstap wordt gedaan.
• Het inzetten van dynamische content, waarbij de gedeelde content afhankelijk is van het profiel en de activiteit van de buying persona.
• Attributie mogelijkheden zodat je leert welke online marketing activiteiten welke resultaten opleveren als het gaat om bijvoorbeeld conversie en resultaat.
• Lead scoring, waarbij je op basis van het gedrag van de (potentiële) klant punten toekent om zo te achterhalen waar je de grootste scoringskans hebt.

Een eerste eenvoudige vorm was het vroegere gebruik van e-mail automation. Op basis van het versturen van een email en de eventuele respons, werden er dan vervolgacties gedaan. Daarna kwamen de nieuwsbrieven met daarin de mogelijkheid om door te klikken naar bepaalde onderdelen/content. Op basis van het gedrag konden er al analyses worden gemaakt over de ‘open rate’ en de conversie percentages.

En nu met de huidige mogelijkheden gaat er een wereld open. Denk maar eens aan de volgende mogelijkheden:

• Het automatisch versturen van e-mails naar een doelgroep of naar een individu. Gebaseerd op een groep personen die je zelf hebt samengesteld, of op een actie die een individu heeft gedaan, zoals het invullen van een formulier op de website of een link aanklikken in een social kanaal.
• Split testing & split action, zodat je in een doelgroep kunt testen welke aanpak, tekst, visuals en Call to Actions het beste werken.
• Het inzetten van geïntegreerde formulieren, zodat op basis van de informatie die in een formulier wordt ingevuld, een automatische vervolgstap wordt gedaan.
• Het inzetten van dynamische content, waarbij de gedeelde content afhankelijk is van het profiel en de activiteit van de buying persona.
• Attributie mogelijkheden zodat je leert welke online marketing activiteiten welke resultaten opleveren als het gaat om bijvoorbeeld conversie en resultaat.
• Lead scoring, waarbij je op basis van het gedrag van de (potentiële) klant punten toekent om zo te achterhalen waar je de grootste scoringskans hebt.
• En uiteraard de integratie met je CRM-omgeving, waardoor je het profiel van je klanten & buying persona’s steeds verder kunt detailleren en waarmee je de opportunity pipeline kunt terugvoeren naar de onderliggende marketing acties.

Veel gebruikte automation flows

Omdat de huidige marketing automation mogelijkheden zo uiteenlopend zijn, is het goed om beperkt te beginnen. Op basis van de online marketing strategie, de doelen, de buying persona’s en de customer buying cycle, kunnen keuzes worden gemaakt voor de eerste automations. We kunnen niet genoeg benadrukken dat er echt vooraf over deze basis nagedacht moet worden. Met een verkeerde automation flow haken potentiële klanten af en verlies je het momentum. In de praktijk komen één of meerdere van de volgende automations regelmatig voor:

• Wees Welkom Flow
• Opt in Flow
• Product Flow 

Wees Welkom Flow

In de Wees Welkom flow worden personen opgevolgd die kenbaar maken dat ze ergens meer informatie willen (blijven) ontvangen. Uiteraard moet je hierbij de regels van de GDPR in acht nemen, maar dat weten de meeste marketeers nu wel.

In de Wees Welkom flow kun je een aantal stappen definiëren, die inhaken op het koopproces van de koper. Hierbij zorg je ervoor dat je de verschillende soorten content die refereren aan de verschillende fasen in het koopproces steeds toegankelijk maakt. Op basis van het gedrag kun je dan conclusies trekken en bepaalde vervolgstappen geautomatiseerd aanbieden. Hiervoor is het uiteraard nodig dat je eerst vaststelt welke content onderdelen je gedurende het gehele koopproces wilt delen. Zodat iemand die nog vooraan in zijn/haar koopproces is, andere stappen doorloopt dan iemand die al in de beslisfase zit.

Opt-in Flow

De opt-in flow wordt vaak ingezet voor organisaties die een database hebben opgebouwd in hun CRM systeem, maar deze niet of niet meer hebben bijgehouden en opgeschoond. De kans is dan groot dat de personen in die database geen officiële opt-in toestemming hebben gegeven, en dan ook niet blijvend benaderd mogen worden.

Een mogelijkheid is om deze personen te benaderen en aan te geven dat zij op basis van vroegere contacten in de database zitten. En dat je graag wilt afstemmen of ze het interessant vinden om informatie over een bepaald onderwerp te blijven ontvangen. En daarmee een officiële opt-in geven, of dat je ze beter uit de database kunt halen. De personen die dan toestemming geven, zou je dan weer op kunnen volgen met de Wees Welkom Flow.

Product Flow

Soms is het al duidelijk waar de interesse van de bezoeker naar uit gaat, doordat deze informatie aanvraagt over een specifieke product of dienst. Het is dan ook zinvol om na de eerste informatie die wordt aangevraagd, een product flow in te richten met additionele informatie die waarde toevoegt aan de ontvanger en zijn/haar koopproces. Zo kan een persoonlijke presentatie/demo of een test/PoC een goed aanbod zijn als een potentiële klant bijvoorbeeld in de beslisfase van het koopproces zit.

Marketing automation tools

Er zijn verschillende marketing automation tools op de markt. Een bekende voor e-mail workflows is mailchimp. Maar je kunt ook kiezen voor een platform dat sales, marketing en service integreert.

Omdat Fueld werkt met het marketing as a solution concept waarin we marketing en sales combineren, hebben we gekozen voor twee applicaties, namelijk Active Campaign en HubSpot.

Voor organisaties die de gehele Customer Journey willen integreren en op basis van het online gedrag het klantprofiel in CRM automatisch willen uitbreiden, is HubSpot een fantastische geavanceerde tool. Zeker ook omdat de opportunity pipeline dan helemaal terug te voeren is op de bron binnen de online marketing activiteiten. Hierdoor wordt de investering in commercieel resultaat meetbaar en bestuurbaar.

Als HubSpot partner zorgt Fueld niet alleen voor de juiste online aanpak, maar kunnen we ook de inrichting en implementatie voor onze rekening nemen.

Met welke tool er ook wordt gewerkt, het doel blijft om de doelgroep te blijven verrassen met toegevoegde waarde en toe te werken naar een goede conversie. Met zoveel mogelijk geautomatiseerde stappen.

 

Online en telemarketing

Zeker in een B2B-omgeving waar de adviesrol nog altijd van belang is, is het persoonlijk contact een belangrijk aspect in de beslisfase van het koopproces. Maar koud bellen is allang niet meer succesvol.

Er zijn meerdere onderdelen waar je aandacht aan moet besteden om op het juiste moment contact te kunnen zoeken:

• Momentum
• Gedrag van de lead
• Toegevoegde waarde

De meest gemakkelijke indicator is natuurlijk als iemand een webformulier heeft ingevuld met daarbij de vraag om contact op te nemen. Maar ook als die stap nog niet is gezet, is het mogelijk om een conclusie omtrent het momentum en de inhoud van de mogelijke vraag van de potentiële klant te trekken.

Op basis van het online gedrag kun je volgen waar het interesse naar uitgaat, of het daadwerkelijk om een inhoudelijke interesse of om een globale inventarisatie gaat en welke vragen er mogelijk aan ten grondslag liggen. Dat zie je bijvoorbeeld aan:

• De pagina’s die zijn bekeken
• De tijd die men op de pagina verblijft
• Terugkerende bezoeken

Op die manier weet je in welke richting je toegevoegde waarde moet zitten.  We geven je een voorbeeld:

Op basis van bovenstaand gedrag kun je meervoudige conclusies trekken:

• Men oriënteert zich op het (verder) inzetten van social kanalen
• Men vindt meerdere onderdelen van online interessant, of is zoekende naar de eerste stap die gedaan moet worden
• Men neemt de moeite om contact te zoeken

In dit geval is het nabellen van deze organisatie op 20 mei een logische stap. De toegevoegde waarde heeft dan bijvoorbeeld betrekking op het advies welke online kanalen te gebruiken en op welke wijze.

Om het succes van telemarketing te verhogen, voer je een integratie door tussen online marketing en telemarketing in het commerciële proces. Op basis van het online gedrag kan er een goed moment worden uitgekozen om contact te zoeken.

KPI’s en rapportage

Net zoals alle sales- en marketingactiviteiten, vergen de online activiteiten ook een investering in geld en tijd. Het vraag resources om de online strategie vast te stellen, om de middelen en kanalen in te richten, om content te creëren. Alles, om waarde te kunnen toevoegen aan de doelgroep en het online gedrag te kunnen omzetten in waardevolle contactmomenten.

En net zoals van toepassing is op de andere interne processen, zou je de online processen ook moeten willen monitoren en besturen. En dat begint bij het vaststellen van de doelen en de subdoelen. Deze (sub)doelen zouden in ieder geval SMART moeten worden opgezet.

 

De belangrijkste redenen om ook de online doelen SMART vast te stellen zijn:

• De richting die je kiest voor je online activiteiten wordt duidelijk vastgesteld
• Op deze manier heb je een grotere kans dat je online activiteiten je bedrijfsdoelstellingen daadwerkelijk ondersteunen
• Door het SMART vaststellen wordt het daadwerkelijk meten van resultaten en bijstellen van de aanpak steeds beter mogelijk.

 

 Veel gebruikte KPI’s voor sales 

Natuurlijk zijn er vele KPI’s vast te stellen en te meten. Als je alle onderdelen van het 5S model zou toepassen, zou je geen tijd meer over houden om iets anders te doen dan resultaten meten op alle vlakken. Het is helaas ondoenlijk om al deze mogelijkheden te gebruiken, zelfs al stel je die vast op basis van je bedrijfsdoelstellingen.  

In de praktijk zien we dat veel ICT-organisaties beginnen met het opstellen van KPI’s voor sales vanuit het perspectief van leadgeneratie. Want leadgeneratie is toch de basis voor de continuïteit van de organisatie.

Integratie online marketing strategie & CRM

Je zet diverse online marketing middelen in om mensen te verleiden in contact met je te treden. CRM wordt vanaf dat moment belangrijk. Je wilt namelijk de lead kunnen kwalificeren. Vanaf dat eerste moment wil je de lead ook vastgelegd hebben in een database, en binnen die database allerlei relevante informatie gaan opbouwen. Informatie die jou iets vertelt over de lead en waarmee jij je vervolgstap(pen) kunt organiseren. Middels een CRM systeem ben je in staat de lead informatie gestructureerd vast te leggen, zodat je erover kunt rapporteren, selecties kunt doen en de vervolgacties kunt organiseren.

Het is dus ook belangrijk om je conversiepaden goed te definiëren, zodat je het traject van lead naar MQL naar SQL naar klant goed kunt managen. Een conversiepad heeft het ultieme doel om de een lead te converteren naar SQL en klant.

De volgende mogelijkheden heb je om je lead te kwalificeren:

Lead scoring: via lead scoring ben je in staat om op basis van het digitale gedrag en de digitale sporen een kwalificatie score te berekenen die aansluit met wat jij als organisatie te bieden hebt.

Lead grading: via lead grading maak je inzichtelijk in hoeverre de lead past bij jouw bedrijf. Hiervoor kun je buying persona profielen gebruiken en de mate van de match classificeren.

Lead nurturing: via lead nurturing ben je instaat de vervolgstappen in te richten om zodoende de lead in de mogelijke conversiepaden te laten komen. Lead scoring en grading helpen daarbij om de juiste lead nurture route te hanteren.

De marketing automation tools bieden diverse mogelijkheden om deze kwalificatie en nurture processen te ondersteunen. Binnen ons Marketing as a Solution concept maken we gebruik van HubSpot of ActiveCampaign, maar uiteraard kunnen we dat ook organiseren via je eigen marketing automation tools. Marketing automation is idealiter ook onderdeel van je gehele infrastructuur, maar zeker onderdeel van je CRM platform. Hiermee borg je dat leads die zich voorstellen worden vastgelegd, en dat je vanaf dat moment alle digitale maar ook non-digitale activiteiten kunt vastleggen en volgen.

Via het CRM platform zorg je ervoor dat de digitale activiteiten geautomatiseerd gelogd worden, en dat de meer traditionele contactmomenten (telefonisch of fysiek) door de gebruikers worden vastgelegd. En daarmee zorg je ervoor dat de leads op een centrale plek worden vastgelegd. Die centrale plek wordt het kloppend hart cq. fundament voor al je (onlne) marketing en sales activiteiten.

De centrale plek die het CRM platform biedt voor zowel leads als ook prospects en klanten, zorgt ervoor dat er een 360 graden klantbeeld wordt opgebouwd rondom alle relaties. En daarmee wordt het CRM platform een uitstekende basis om alle commerciële (online) marketing en sales processen te ondersteunen. Dat dat betekent dat het klantprofiel van de relaties en de waarde ervan steeds verder toeneemt.

Het CRM platform biedt daarmee een enorme schat aan kansen die je wilt benutten. Bijvoorbeeld uppsell en cross sell mogelijkheden. Een CRM platform is een onmisbaar onderdeel van je online marketing strategie omdat hier alles samenkomt en daarmee helpt de meest effectieve vervolgstappen te organiseren.