Advocaten: kruip in het hoofd van je cliënt!

De wereld van de advocatuur is ten opzichte van vroeger sterk veranderd. Mensen gaan steeds meer zelf op zoek naar advocaten en dit gebeurt tegenwoordig vrijwel altijd online. Dit is dan ook de reden dat advocaten beter online vindbaar moeten zijn en steeds meer gebruik maken van social media en online marketing.

Omdat er zoveel advocaten kantoren bestaan, zien we dat veel kantoren vooral eenzijdig communiceren. Redenen opsommen waarom de cliënt juist voor hun kantoor moeten kiezen is een vaak voorkomende tactiek. Maar harde sales past niet bij bij advocaten binnen de advocatuur. Wat werkt dan wel? Zorg ervoor dat je in contact komt met potentiële cliënten die met concrete vragen rondlopen en laat zien dat je de als kantoor de kennis in huis hebt op deze vraag inhoudelijk op te lossen. Maar hoe kom je in contact met deze personen en hoe communiceer je dat juist jij hun problemen kan oplossen zonder dit van de daken te ‘schreeuwen?’

Vraaggestuurd  vs aanbodgestuurd

Veel advocatenkantoren willen vooral vertellen waarom de potentiële cliënt juist voor hen moet kiezen. Lege termen als laagdrempelig, gespecialiseerd, ervaren en deskundig komen vaak voorbij op de gemiddelde website van een advocatenkantoor. Kantoren willen heel graag aan de buitenwereld laten zien dat zij de beste zijn, en gelijk hebben ze. Door de groei van het aantal advocaten en kantoren, is het belangrijk dat je als kantoor marketing gaat doen. Je moet jezelf natuurlijk wel op de juiste wijze laten zien. Maar wat veel kantoren doen, is vooral roepen waarom ze zo goed zijn en waarom potentiële cliënten juist met hun in zee zouden moeten gaan. Probeer het eens van de andere kant te bekijken: kruip in het hoofd van je (toekomstige) cliënten.

In veel verkoopmethodieken worden trucs en vaardigheden aangeleerd hoe je je eigen verkoopproces kunt verbeteren. Vragen stellen, actief luisteren, afsluittechnieken, etc. Het kromme is echter, dat in veel van deze verkooptrainingen, vooral aandacht wordt besteed aan het verkoopproces.

Veel minder vaak wordt aandacht besteed aan het koopproces. En dat, terwijl het koopproces van de ander bepalend is voor het uiteindelijke succes. Het koopproces van de (potentiële) cliënt is voor 95% een onbewust proces. Dat betekent dat het van belang is om dat onbewuste koopproces van de cliënten te begrijpen en te beïnvloeden.

Iets waar je rekening mee moet houden, is het feit dat onze hersenen maar in staat zijn om maximaal 25% nieuwe informatie te onthouden als we iets horen. Herhaling is dan ook van belang als je wilt dat je potentiële cliënt zich realiseert welke waarde je hem kunt leveren. Op het moment dat deze herhaling op verschillende manieren wordt gepresenteerd, blijft de boodschap nog beter hangen. Zeker als het om iets gaat wat de ander interessant vindt.

Wilt u zeker weten dat uw advocatenkantoor als beste naar voren komt? We gaan graag met u om de tafel om dit met u te bespreken!