Hoe stelt u een goed B2B marketingteam samen

Een van de meest kritische aspecten van het creëren van een roadmap voor organisatiegroei, is het plannen van uw personeel. Naast het analyseren van de cash flows, kan het inzetten van het juiste personeel misschien wel het meest cruciale element zijn. Zonder omzet, heeft u geen organisatie. Maar zonder de juiste personen in uw team, gebeurt er niets binnen uw organisatie.

Het plannen van uw personeel verzekert u ervan dat u de juiste mensen op de juiste plek, op het juiste moment heeft. Dit zorgt ervoor dat u uw organisatiedoelstellingen kunt waarmaken. Wanneer u niet snel genoeg de juiste mensen aanneemt, worden deze organisatiedoelstellingen geremd. De klantervaring kan daardoor als negatief ervaren worden. Maar als u daarentegen te snel nieuwe mensen aanneemt, dan investeert u onnodig uw geld.

De juiste structuur

Jason Lemkin heeft een structuur uitgelicht voor een groeiende organisatie die SaaS aanbiedt, met de opbouw van 0 tot 100 werknemers. Met enige aanpassingen is het model ook toepasbaar bij iedere B2B organisatie die een product aanbiedt.

De structuur van het sales en marketingteam is gebaseerd op het feit of de desbetreffende organisatie het hoog volume/lage prijs model hanteert (zoals bijvoorbeeld e-mailservice), of het laag volume/hoge prijs model (zoals bijvoorbeeld business intelligence platforms).

In Jason Lemkin zijn model, heeft een B2B organisatie van 100 werknemers, een marketingteam van vier tot acht medewerkers. Dit is natuurlijk afhankelijk van de mate waarin marketingactiviteiten worden uitbesteed.

Jascha Kaykas-Wolff neemt een andere benadering in zijn SlideShare presentatie ‘Modern Marketing Organizational Structure’. Hij biedt een meer gedetailleerde operationele aanpak voor iedere fase van het aannemen van personeel. Het is echter niet duidelijk waar functies zoals e-mailmarketing, social mediamanagement en betaald online adverteren in het model passen.

De eerste werknemer voor de marketing: leiderschap en groei

Initieel zullen de oprichters van de organisatie alle functies binnen de marketing vervullen. Tenzij een van de oprichters gespecialiseerd is in marketing, zal deze structuur voor problemen zorgen.

Daarom moet de eerste werknemer die voor de B2B marketing aangenomen wordt, een marketingspecialist zijn of een persoon die het bedrijf ondersteunt bij de groei van het bedrijf. Een goede online marketing strategie begint namelijk bij de juiste kennis. Deze persoon zal zowel de interne input en de externe input coördineren van het bedrijf, maar zal ook een ‘hands on’ mentaliteit moeten hebben. Vooral in de beginfase, waarbij hij zich ook bezig zal houden met bijvoorbeeld productmarketing.

De volgende drie werknemers voor de marketing: functies die moeilijk uit te besteden zijn

Wanneer de sales toenemen en het klantenbestand groeit, zal het bedrijf hoogstwaarschijnlijk een toegewijde product marketingmanager en e-mail marketingmanager willen aannemen. Deze functies zijn moeilijk uit te besteden aangezien er veel intern gecoördineerd moet worden. Het bedrijf wil waarschijnlijk ook een marketingcoördinator aannemen op dit punt. Deze persoon zal zich verdiepen in event management en list building, aangezien ook deze functies zijn lastig uit te besteden.

 

De volgende vier werknemers voor de marketing: het intern uitzoeken of uitbesteden?

Op dit punt van groei, is het aannemelijk dat het bedrijf actief is in social media marketing en content creatie. Hoogstwaarschijnlijk besteedt het marketingteam dit voor het grootste deel uit.

Wanneer deze relaties goed werken en er goede resultaten uit voort komen, kan een bedrijf deze functies uit blijven besteden zonder dat er ooit mensen voor deze functies worden aangenomen. Op dit moment is het tijd een analyse te maken van kosten en andere factoren en om te bepalen of bepaalde rollen intern vervuld moeten worden in plaats van deze uit te besteden.

De volgende werknemers aangenomen voor de marketing: hulp aan de top

Op een bepaald punt in de groeifase van het bedrijf zal het bedrijf zijn marketingteam willen uitbreiden op level van de directie. De rollen die dan vervuld moeten worden zijn:

Digital marketing: het overzien van de sociale media, content marketing, marketing automation, SEO en betaalde online advertentiecampagnes.

Sales: lead kwalificatie, marketing gericht op het klantenbestand en dienen als de brug tussen marketing en sales.

Analist: het managen van relaties met industrie analisten en analist groepen, mogelijk gecombineerd met competitieve intelligentie en/of influencer marketing.

Customer experience: waarschijnlijk tot op heden een gedeelde verantwoordelijkheid van de marketingmanager en productmanager, op dit moment wordt de functie overgedragen aan een toegewezen persoon.

Over de grens

Deze uitgewerkte richtlijnen voor het aannemen van werknemers gelden voor de binnenlandse markt, maar hoe zit het met internationale uitbreiding? B2B bedrijven breiden vaak uit naar nieuwe bedrijven door middel van partners, met hun eigen marketingteams. Wanneer een bedrijf gevestigd is, start het marketingteam met een ‘hands on’ marketingmanager op locatie en mogelijk een marketing coördinator. Vanaf dan kan het team groeien op dezelfde manier als hierboven uitgelegd.

De missie van het B2B marketingteam is drastisch veranderd de afgelopen jaren. De teams worden nu vaak aan het werk gezet met digitale transformaties in gevestigde bedrijven en het beheren van de customer experience in start ups en volwassen bedrijven.

De missie van het B2B marketingteam is drastisch veranderd de afgelopen jaren.

Nieuwe B2B marketingtools helpen marketeers met hun dagelijkse taken zodat deze op een effectievere manier worden uitgevoerd, de tools zijn als het ware een verlengstuk van hun capaciteiten. Maar het is en blijft het team die het klaarspeelt. Het precies plannen van de momenten waarop een nieuwe werknemer wordt aangenomen, kan B2B organisaties helpen groeien zonder dat het impact heeft op de winstgevendheid.

Wilt u weten hoe wij u, als deel van uw marketingteam, kunnen ondersteunen bij het behalen van uw organisatiedoelstellingen? Vraag dan een adviesgesprek bij ons aan en wij nemen zo snel mogelijk contact met u op.