Verbeter de samenwerking tussen marketing en sales

In het huidige online landschap zien we dat marketing en sales -onlangs de verschillen- steeds meer samenwerken. Uit onderzoek blijkt dat de nieuwe generatie decision makers van organisaties de voorkeur geeft aan een rep-free salesproces. Het saleslandschap komt dus steeds meer overeen met waar het marketingteam zich bevindt.

Om dit soepel te laten verlopen, wil je voor beide afdelingen dezelfde data beschikbaar hebben. Dit kun je doen in een CRM systeem dat ook marketing functies biedt. Maar hoe stem je een gestructureerde samenwerking af? In dit blog leggen we eerst de verschillen uit. Daarna leer je in 5 stappen hoe je de marketing en sales op elkaar afstemt.

Het verschil tussen marketing en sales

Ondanks dat de lijnen vervagen door interne samenwerking, zit er nog altijd verschil tussen marketing- en saleswerkzaamheden. Beide afdelingen kennen eigen doelstellingen en vereisen andere vaardigheden.

Marketing

De marketingafdeling houdt zich bezig met het positioneren van jouw bedrijf in de markt. Hierbij moet je denken aan je merk zichtbaar en vindbaar maken, maar ook de behoeften van je doelgroep in kaart brengen om de juiste content te creëren. Daarbij trekt marketing websitebezoekers aan en zet ze om tot interessante (warme) leads. Middelen die marketing hiervoor inzet zijn:

• De website
• Social media
• SEO
• SEA
• E-mail marketing
• Workflows
• Marketing automation

Het doel is dus om verkeer naar de website te trekken en conversies te bereiken. Dit kan het downloaden van een whitepaper zijn, of aanmelding voor een webinar. Deze werkzaamheden vormen de basis om verkopen te genereren.

Sales

De salesafdeling gaat vervolgens met deze leads aan te slag om ze om te zetten tot klanten en sluiten uiteindelijk de verkoopdeal. Naast het genereren van nieuwe klanten, ook wel bekend onder de term acquisitie, onderhoudt sales ook het contact met huidige klanten. Salespersonen hebben de taak om prospects te overtuigen van de geboden oplossing en dat deze voorziet aan de behoeften van de klant. Dit gebeurt middels:

• Salesgesprekken
• Product demo’s
• Presentaties

De salesafdeling heeft als doel om de omzet te verhogen, om zo bij te dragen aan de groei en winst van het bedrijf.

Samenwerking tussen marketing en sales

Zoals elke samenwerking, hangt het succes af van de communicatie. Om de communicatie tussen beide afdelingen te verbeteren, heb je de juiste tools nodig waarin zowel marketing als sales kunnen werken. Zo heeft iedereen een actueel beeld van de interactie met de klant. Een ideaal systeem hiervoor is de CRM waarin je de klantrelatie bijhoudt. Tegenwoordig zijn er namelijk CRM’s op de markt die ook marketingfuncties bieden, bijvoorbeeld het HubSpot platform.

Marketing automation en sales

Het wordt steeds lastiger voor marketeers om marketingcampagnes te ontwikkelen die opvallen. Marketing automatisering software kan marketeers hierbij helpen. Met marketing automation tools kun je prospects geautomatiseerd begeleiden bij het aankoopproce, bijvoorbeeld met relevante informatie. Zo kan je met marketing automation klanten benaderen met geautomatiseerde berichten via e-mail, internet en social media. Marketing en sales afdelingen gebruiken marketing automation tools om online marketingcampagnes en verkoopactiviteiten te automatiseren. Dit zorgt ervoor dat werknemers hun handen vrij hebben om belangrijkere problemen aan te pakken.  

Daarnaast helpt het bedrijven om een hogere marketing ROI en algehele groei te realiseren. Ook biedt marketing automation met behulp van gedragstrackingmethoden inzichten in interessante leads. Zo biedt het inzichten in de interesses van prospect en waar ze zich bevinden in de aankoopcyclus. De verzamelde data kunnen door marketing automation tools goed worden gekwalificeerd. Hierdoor worden alleen de relevante leads genurtured en doorgegeven aan sales.  

Bovendien is het mogelijk om je CRM systeem aan je marketing automation software te koppelen. Dit geeft de mogelijkheid om een 360-graden beeld van je klant op te bouwen. Met het opbouwen en verrijken van data in een customer data platform creëer je steeds meer inzichten over je klanten. Hiermee weet je precies wat de interesses van een klant zijn en kan je klantinteracties om maakt maken. Met als gevolg gekwalificeerde leads en rijke data voor sales. 

Meer leads en klanten

Deze geautomatiseerde benadering van de juiste persoon op het juiste moment met de juiste content, verbindt de marketing en sales afdeling met elkaar. Hoe pak je dit precies aan? We geven je 5 eenvoudige stappen. We geven je 5 eenvoudige stappen.

Stap 1: Gezamenlijke strategie

Je vergeet het vaak, maar zowel de marketing- als de salesafdeling zijn één stem, omdat ze onder hetzelfde bedrijf vallen. Daarom moet je de marketing- en salesstrategie op elkaar afstemmen. Daar hoort ook de doelstelling van het marketingteam bij. Hoe dragen deze bij aan de doelstellingen van de sales? Daarnaast zorg je voor een consistente boodschap, dit schept namelijk herkenning en vertrouwen bij de klant. Je kijkt hierbij naar het budget en de juiste middelen om dit doel te bereiken.

Stap 2: Gezamenlijke buyer persona

De consistente boodschap is gelinkt aan de juiste toine of voice. Beiden hangen af van de buyer persona. Om een zo compleet mogelijk beeld van jouw ideale klant te creëren, moet je daarom zowel input van het marketingteam verwerken als ook de salesafdeling. Zo heeft iedereen hetzelfde beeld van wie de doelgroep is en welke behoeften ze hebben. Met name de salespersonen hebben hier goede en actuele input voor, omdat zij dagelijks met klanten in contact zijn. Deze informatie helpt bij het verscherpen van het klantprofiel.

Stap 3: Van marketing strategie naar customer journey

Je hebt verschillende typen websitebezoekers: prospects, leads, klanten en ex-klanten, bijvoorbeeld. Niet elk type bezoeker heeft behoefte aan dezelfde content. Daarom zet je de marketingstrategie om naar de fases van de customer journey. Voor terugkerende klanten kun je bijvoorbeeld FAQ’s of een service chat creëren en leads kun je testimonial video’s sturen via een e-mail workflow. Hierbij stem je voor elke fase af of dit onder de taken van marketing of sales valt. Je kunt hierbij ook afspreken wie de leads opvolgt en hoeveel tijd deze opvolging maximaal mag duren.

Stap 4: Stuurinformatie delen

Het marketingteam weet als geen ander hoe de doelgroep op content reageert. Zij draaien rapportages van marketingstrategieën uit, zien welke content goed scoort en lezen op social media wat er speelt bij de doelgroep. Dit is ideale input voor het salesteam. Met deze informatie kan het salesteam gericht met leads om tafel en het gesprek afstemmen op de content waar de klant in geïnteresseerd is. Deze informatie halen ze eenvoudig uit het gezamenlijke CRM dashboard.

Stap 5: Leadscoring

Wanneer je tientallen leads per dag krijgt, is het belangrijk middels marketing automation de leads te filteren. Zo heb je in één oogopslag inzichtelijk welke bedrijven de moeite waard zijn om op te volgen. Het marketingteam kan dit voor de sales middels een IP tracking tool. Je krijgt hier niet alleen inzicht in welke bedrijven jouw website bezoeken, maar je kunt ook:

• Inzien welke pagina’s het bedrijf bezocht heeft
• Het klikpad van elke individuele websitebezoeker volgen
• Tags en triggers toevoegen om bedrijven aan de juiste workflow toe te voegen

Deze informatie geeft weer welke bedrijven echt geïnteresseerd zijn in jouw producent en/of diensten en dus warme leads zijn die het waard zijn om op te volgen. Verschillende conversies of acties kun je hierbij een specifieke score geven. Hoe hoger die score, hoe interessanter de prospect is om door te zetten naar de sales.

De paramaters hiervoor zet het marketingteam samen met de sales op. Zo is altijd duidelijk op welk moment een Marketing Qualified Lead overgaat naar een Sales Qualified Lead en dus klaar is om over te gaan tot een aankoop.

Marketing en sales zijn één

Natuurlijk blijft elke afdeling zijn eigen rol binnen je bedrijf houden, maar sales en marketing komen steeds dichter bij elkaar te staan in het online landschap. Wil jij jouw teams ook samenbrengen? Breng daarom de 5 tips in de praktijk met onze gratis whitpaper: ‘Marketing automation: linking pin tussen online en CRM’. Hierin ontdek je alles over de koppeling tussen marketing en sales in het online (verkoop)proces.