7 tips voor een succesvolle retentie marketing strategie

Organisaties willen blijven groeien. Een voor de hand liggende methode om dit voor elkaar te krijgen is nieuwe klanten werven. Maar net zo belangrijk voor de toekomst van je bedrijf, zijn je huidige klanten. Je huidige klanten benaderen doe je met retentiemarketing. Dit is ook nog eens doeltreffende methode, omdat je bestaande klanten niet meer hoeft te overtuigen van je product en/of dienst. In dit blog leggen we uit wat retentiemarketing is en geven we je 7 strategie tips om direct mee aan de slag te gaan. 

Wat is retentie marketing

Retentie marketing gaat over de focus op bestaande klanten. Het staat ook bekend onder de termen lifecycle-marketing en loyaliteitsmarketing. Het is een methode om meer klantwaarde [link naar blog] uit je huidige klanten te halen. Hierbij kijk je op twee manieren naar klantwaarde:  

• Om klantloyaliteit te verhogen, voeg je waarde toe aan bestaande klanten 
• Per klant haal je meer waarde (ROI) uit je marketing activiteiten

Je wilt natuurlijk dat klanten bij je terugkomen om een aankoop te doen. Met retentie marketing zet je acties in om dit voor elkaar te krijgen. Hiermee verhoog je de customer lifetime value. Je omzet zal dus per klant omhoog gaan. 

De voordelen van retentie marketing

Loyale klanten hebben als voordeel dat ze terugkerende klanten zijn. Je bent dus als het ware verzekerd van deze aankopen. Daarnaast heeft retentie marketing de volgende voordelen:   

• Per klant meer omzet. Bestaande klanten hoef je namelijk niet te overtuigen van je product en/of dienst, want dit heb je al gedaan. Het is daardoor veel gemakkelijker om ze tot een aankoop over te laten gaan. En al helemaal omdat je zicht hebt de vorige aankopen; je kunt ze dus gepersonaliseerd aanbiedingen doen.  
• Lagere kosten. Bestaande klanten aanspreken kost je minder inzet dan nieuwe klanten werven. Je weet immers als wie ze zijn en hoe je ze het beste kunt benaderen. 
• Daling van klantverloop. Door regelmatig in contact te blijven met je klanten, laat je weten dat je ze waardeert. Hierdoor zullen ze ook langer klant bij je blijven. 

7 toepasbare strategieën

Je wilt natuurlijk dat klanten bij je terugkeren om een aankoop te doen. Maar hoe stimuleer je dit? Het begint bij je CRM-systeem. Hier heb je immers de contactgegevens van alle klanten in opgeslagen, evenals de aankoophistorie. Daar zijn 7 strategieën voor: 

1. Content voor bestaande klanten

Waardevolle inhoud voor klanten kun je naast de nieuwsbrief, ook aan je website toevoegen. Begin eenvoudig met een FAQ of kennisbank. Hier valt ook het creëren van nieuwe content onder. Denk aan how-to’s, tutorial video’s of on-demand webinars die je klant helpen je product en/of dienst te gebruiken. 

2. Zoek op het juiste moment contact

Zonder aanleiding je klanten benaderen, zal je weinig succes opleveren. Werk daarom een plan uit om de juiste persoon op het juiste moment te benaderen. Dit zijn zogeheten inhaakmomenten. Dit kunnen zijn:  

• Een maand na de laatste aankoop (of het product bevalt) 
• Je hebt een nieuw product dat interessant is voor de klant 
• Je biedt een seizoensgebonden kortingscode  

3. Personalisatie

In de communicatie naar klanten toe wil je gebruikmaken van personalisatie. Dit geeft hen het gevoel dat ze er toe doen en dat je weet wie je klanten zijn en waar ze behoeften aan hebben. Het gaat hierbij simpelweg al om het aanspreken van je klant met de naam en/of functie, de recente aankoop benoemen en inhoud die aansluit op de behoeften die de klant heeft.  

4. Cross sell aanbieden

Werk je met een geavanceerd CRM-systeem of een alles-in-één sales, service en marketing platform? Dan beschik je over waardevolle data om klanten gericht te benaderen. Vanuit het systeem kun je analyseren welke aankopen ze al hebben gedaan en welke producten vaak samen gekocht worden.   

Hierdoor kun je klanten benaderen met een product die hier toegevoegde waarde aan biedt. Dat heet cross selling. Denk bijvoorbeeld aan een computer en een computer muis. Maar je kunt ook voor productgroepen alternatieven aanbieden die duurder zijn. Dat heet uppsell. Voorwaarde is wel dat het duurdere product ook meer waarde biedt. Denk bijvoorbeeld aan een standaard computer muis versus een ergonomische muis.   

Deze producten stel je voor middels marketing automation. Met e-mail workflows kun je namelijk opvolg berichten instellen. Bijvoorbeeld een maand na de aankoop kun je dan een relevant productaanbod tonen.  

5. Hypertargeting

Een andere methode om je bestaande klanten te benaderen is middels hypertargeting. Wanneer je klanten heel gericht benadert op basis van profielgegevens, behaal je meer succes uit je marketing. Dit kan bijvoorbeeld op LinkedIn of middels geautomatiseerde workflows van je CRM applicatie.   

Neem hierbij voorbeelden zoals aanschafdatum, contractafloop, ordergrootte en nieuwe productgroep. Of op basis van de communicatie binnen de social kanalen waarop adequaat gereageerd wordt. Op basis van het juist timen van deze aspecten kan een marketingactie beter of minder goed uitpakken. Een betere timing van jouw aanbod kan de respons ten opzichte van een traditionele met 10 tot 20 procent verhogen. 

6. Loyaliteit belonen

Loyale klanten zijn niet zomaar enthousiast over je product, dienst of bedrijf. Dit komt bijvoorbeeld door een vriendelijke klantenservice of duurzame producten. Maar dat betekent niet dat je inzet daar ophoudt. Je wilt bestaande klanten goede service blijven bieden, ook als ze het niet direct nodig hebben. Daarom beloon je loyale klanten. Dit kan op veel verschillende manieren:  

• Jubileumkorting 
• Spaarprogramma 
• Jaarlijks rapportage boek 
• Zomaar en cadeau 
  • Interessant boek  
  • Waterfles 
  • Of bedenk zelf iets leuks en waardevols! 

De cadeaus moeten natuurlijk wel aansluiten bij de interesses van de klant, of te maken hebben met het vakgebied waar jouw dienst de klant mee ondersteunt. En je kunt het ook klein houden, bijvoorbeeld een lunch bij je op kantoor na een meeting.

7. Slapende klanten benaderen

Als laatste kun je ook slapende klanten benaderen. Je wilt ze niet wakker maken met een denderend wonder, maar met iets waar ze ook echt iets aan hebben. Een goed voorbeeld hiervan is informatie over abonnement verlenging, of vervanging van apparatuur. Dit zijn namelijk goede aanhaak momenten zoals hierboven besproken.  

Hier hebben we het natuurlijk niet over een offerte, want dat schrikt af. Begin met de vraag hoe de dienst en/of het product is bevallen, informeer over nieuwe functies die je nu kunt bieden en of de klant interesse heeft om daarover in gesprek te komen.  

Zet ook retentie marketing in

Wil je ook beginnen met retentiemarketing? Met deze 7 tips kun je gelijk aan de slag. Heb je vragen over welke strategie het beste past bij jouw bedrijf en doelgroep? Dan staat ons team voor je klaar. Wij zijn gespecialiseerd in online marketing en leadgeneratie vanuit CRM-systemen.   

We helpen je de juiste marketing automation workflows uit te werken, waardoor je meer waarde haalt uit en brengt naar bestaande klanten.