Hoe zet je marketing automation succesvol in de praktijk in?

In onze vorige blog kon je lezen wat de voordelen waren van de integratie van marketing automation in je CRM systeem, toch zien we in de praktijk een aantal factoren die organisaties belemmeren om hiermee aan de slag te gaan. In deze blog vertellen we waardoor deze belemmeringen kunnen ontstaan.

Kennis blijft achterwege

Er is onvoldoende kennis aanwezig in de organisatie over online marketing en de mogelijkheden die het biedt. Door dit gebrek aan kennis worden online marketingactiviteiten vaak geïsoleerd ingezet, waardoor ze elkaar niet versterken. Vaak mond dit uit in houtje-touwtje oplossing die uiteindelijk niet de verwachte resultaten oplevert. Deze geïsoleerde activiteiten geven de organisatie niet het nodige inzicht in de behaalde resultaten. Hierdoor komt de geloofwaardigheid van je marketingstrategie onder druk te staan. Door gebrek aan kennis zien we dat er wel activiteiten worden uitgevoerd, maar deze niet meetbaar zijn gemaakt. Op deze manier is het moeilijk om het rendement van de marketinginspanningen inzichtelijk te maken, wat de kloof tussen marketing en sales niet kleiner maakt.

Onduidelijke strategische keuzes

Als gevolg van de beperkte kennis wordt het voor organisaties erg lastig om gedegen strategische keuzes te maken over online marketing. Hierdoor sterven veel marketing automation initiatieven een stille dood en wordt de vergaarde klantinformatie nooit gedeeld met de rest van de organisatie, alle goedbedoelde marketinginspanningen ten spijt…

Cultuur binnen de organisatie

Organisaties die wel kiezen voor een online marketingstrategie lopen vaak tegen organisatorische belemmeringen aan. Vaak zien mensen marketing en sales als twee totaal verschillende afdelingen met eigen processen en activiteiten. Deze eilandcultuur maakt het lastig om de weg van Marketing Qualified Lead (MQL) naar Sales Qualified Lead (SQL) te monitoren en bij te sturen. De campagne functionaliteit en opportunity management tools uit de CRM-applicatie zorgen voor een helpende hand, maar het silo-denken zorgt voor de onbenutting hiervan. Ook op de afdelingen onderling is vaak weerstand tegen een geïntegreerde aanpak. Medewerkers vrezen dat de resultaten van hun inspanningen té zichtbaar worden voor de hele organisatie.

De IT-afdeling moet mee veranderen

Ook IT speelt een belangrijke rol in de integratie van deze systemen. Het succes van dit traject valt of staat met de bereidheid en technische vaardigheden van de IT-afdeling. Zij moeten deze integratie van processen  ondersteunen en faciliteren. Dit vereist een omslag in het denken en doen van de IT-afdeling. De op techniek gerichte blik moet worden ingewisseld voor een open en faciliterende rol die de klant centraal plaatst. Op deze manier draagt het bij aan het realiseren van de bedrijfsdoelstellingen. De IT-afdeling is hierdoor niet langer enkel een uitvoerende partij.  De integraties rondom de businesscase versterken het centrale klantbeeld.

Ben je benieuwd naar hoe je marketing automation en sales succesvol in de praktijk kunt integreren? Download dan ons whitepaper ‘Marketing automation: linking pin tussen online en CRM’