Verhoog omzet door inzicht in websitebezoek: 7 tips

De meeste organisaties krijgen bezoekers op hun website. De ene organisatie meer dan de andere. Een deel van de organisaties is inmiddels al wel zo ver dat de mogelijkheden van Google (Analytics, Adwords en retargeting) gebruikt worden. Maar er is veel meer, want een groot deel van de organisaties doet vanuit marketing perspectief onvoldoende met de kennis die kan worden opgebouwd vanuit het website bezoek.

Het identificeren van het websitebezoek en van de websitebezoekers geeft inzichten die helpen om de rendementsvraag op het marketingvlak te beantwoorden. In dit artikel geven we 7 redenen hoe het identificeren van websitebezoekers deze belangrijke rendementsvraag kan beantwoorden.

Web conversie

Het feit dat een bezoeker op de website komt, is vaak het resultaat van een investering. Een investering in SEO, in een campagne, in de website zelf, in content. Deze investering leidt dan tot een bezoek. Het bezoek zou dan tot een actie van de bezoeker moeten leiden. Beïnvloed door de call to action die de leverancier op de site mogelijk maakt. Veel gebruikte call to actions zijn:

• Afspraak maken
• Whitepaper of artikel downloaden
• Demo
• Gratis trial versie

De conversie op basis van de call to action is in veel gevallen meetbaar te maken en een indicatie voor het succes van de marketing activiteiten op dat punt. Bij de ene organisatie komen er betere conversies naar de gewenste call to action uit dan bij de andere.

Er is een investering in tijd/geld nodig om te zorgen dat er voldoende relevante bezoekers op de site komen en dat deze relevante bezoekers ook de aangeboden call to action honoreren. De benodigde investering roept dan meteen een financiële vraag op: welk rendement kunnen we uit deze investering halen? En hoe kunnen we dit rendement verbeteren?

1. Kosten van een marketing qualified lead

In de tegenwoordige tijd is koud bellen erg lastig. Als je de beoogde persoon al aan de telefoon krijgt, wil je het liefste vooraf weten of deze persoon geïnteresseerd is in wat je te bieden hebt. Is dat niet zo, dan ontstaat er zelfs een negatief saldo op zijn ‘emotional bank account’  ten opzichte van jouw organisatie. En potentiële klanten met een negatief saldo op hun emotional bank account worden meestal geen kopers.

Het zoekgedrag van websitebezoekers geeft inzicht in behoeften en interesses. Als je zou weten waar deze persoon naar op zoek is, is een cold call gemakkelijker. Door inzicht in het gedrag van de bezoeker, zoals bijvoorbeeld de bezochte pagina’s, de bestede tijd en het ‘afhaakmoment’ kan een conclusie worden getrokken in hoeverre de bezoeker oprecht geïnteresseerd is en welke diensten/producten meer interesse hebben. En dit inzicht heeft een positief effect op het succes van de cold call en daarmee op de kosten per lead.

2. Kosten per kanaal

Door inzicht te krijgen waar de bezoeker vandaan komt voordat hij de website heeft bezocht, wordt het mogelijk om de kosten per kanaal te verlagen. Inzicht in de aanleverende kanalen zoals zoekmachines, Adwords, social media campagne of e-mailcampagnes is inmiddels mogelijk. Veel van deze kanalen vergen een investering, dus het kunnen besturen van de investering op basis van het resultaat (bezoek en conversie) heeft een positief effect op de kosten per kanaal.

3. Churn en upsell bestaande klanten

Door een lijst met bestaande klanten in een IP-marketingtool in te lezen, wordt het mogelijk om een waarschuwing te krijgen als een bestaande klant de website bezoekt. Het gedrag van de bestaande klant op de site geeft een indicatie of er bijvoorbeeld een upsell mogelijkheid is, of dat je je zorgen moet maken dat de klant afscheid neemt. Het gedrag van de klant kan een signaal zijn en een aanleiding vormen om een contactmoment aan te gaan en daarmee additionele inkomsten te genereren of potentiële omzetverliezen te voorkomen.

4. Verhogen van web conversies

Je kunt het gedrag van de website bezoekers beïnvloeden door vooraf vastgestelde call to actions actief te tonen aan de bezoeker. Zo kun je op het moment dat een bezoeker twee specifieke pagina’s heeft bezocht, een pop up tonen met een bepaalde aanbieding. En daarmee de conversie van deze aanbieding verhogen, omdat je weet dat het bezoeken van de twee pagina’s een indicatie is voor interesse.

Een alternatief is om op het moment dat het om een terugkerende bezoeker gaat, een specifieke aanbieding tonen. Of als het een bezoeker vanuit een bepaalde vooraf gedefinieerde branche is, een specifieke branche pagina met een op die branche gericht aanbod tonen met zogenaamde ‘liquid content’. Er zijn dan ook verschillende manieren om het gedrag van de website bezoeker te beïnvloeden en de call to action conversie te verhogen. 

5. Inzicht in doelgroep segmenten

Het identificeren van de typen organisaties die de website bezoeken, biedt informatie over doelgroepen die blijkbaar interesse hebben in wat je te bieden heeft. Daarmee ben je in staat om bestaande doelgroepen aan te scherpen of nieuwe deelsegmenten te definiëren. Met als gevolg dat de marketing inspanning steeds gerichter wordt en daarmee het effect van de marketing investering positief wordt beïnvloed.

6. Kosten van de realisatie van content

Content maken kost geld en tijd. Door het inzicht te krijgen welk type content en welke onderwerpen het meest interessant zijn voor de website bezoekers, wordt het gemakkelijker om te bepalen welke toekomstige content er gerealiseerd moet worden.

Hoe beter het inzicht in welke content wel/niet werkt, des te gerichter de investering in content kan zijn. En dit heeft uiteraard een positief effect op de benodigde investering om het gewenste resultaat met content marketing te bereiken.

7. Meetbare resultaten

Door de bezoekers, het pad hoe ze op de website komen en de campagne informatie te koppelen, wordt het mogelijk om inzicht te krijgen in het gehele conversie pad van campagne naar opportunity naar opdracht. Daar waar wellicht nu nog een gedachte leeft dat marketing als totaalproces niet meetbaar is, is dat definitief van tafel. Door de informatie uit Google Analytics, IP marketing tool, Marketing automation en CRM te structureren en te koppelen, is het resultaat meetbaar en bestuurbaar geworden.

En met bestuurbare resultaten is ook de bestuurbaarheid van investering ten opzichte van rendement bestuurbaar geworden. De droom van elke marketeer.

Conclusie

Er zijn vele mogelijkheden om het marketing rendement meetbaar te maken, en de website neemt hierbij in veel gevallen een centrale plaats in. Door het combineren van de huidige IT ontwikkelingen op het vlak van web-tools, IP marketing tools, Marketing automation en CRM tools, is essentiële informatie beschikbaar om de juiste keuzes ten aanzien van de marketing investering te maken.

En deze vakantieperiode is een uitstekende periode om de resultaten van het eerste half jaar te analyseren, vast te stellen welke inhoudelijke stuurinformatie nog mist en om dit te realiseren om de tweede helft van het jaar weer een extra meetbaarheidsboost te geven. Dat je daarmee de allocatie van middelen voor 2018 kunt verfijnen, spreekt voor zich.

Wilt u alles lezen over hoe u uw websitebezoek inzichtelijk maakt? Download dan ons whitepaper: ‘9 redenen waarom u wilt weten wie uw website bezoekt‘, waarin we de voordelen toelichten die de inzichten in websitebezoekers en hun gedrag met zich mee brengen.