Leadgeneratie B2B

Leadgeneratie kan lastig zijn in de B2B markt. Er komt veel netwerken bij kijken en dat kan flink wat tijd kosten. Maar gelukkig niet voor niks, want kwalitatieve leads zijn belangrijk voor de groei van je bedrijf of het behoud van je marktaandeel, ook in de B2B-markt. Het is dan ook belangrijk om aandacht te besteden aan leadgeneratie B2B. In dit blog leggen in praktische tips uit hoe je dat doet!

Wat is leadgeneratie?

Leadgeneratie gaat over het genereren van leads. Leads zijn potentiële klanten. Die kom je op het spoor doordat diegene op de een of andere manier interesse in jouw product of dienst heeft laten blijken. Dat kan bijvoorbeeld door het invullen van een contactformulier of door het inschrijven voor de nieuwsbrief.

De leads krijg je in zicht doordat ze op jouw website terechtkomen. Middels website optimalisatie zorg je voor de meest kwalitatieve leads. Dit is dan ook een onderdeel van leadgeneratie.

Deze informatie van een potentiële klant kan je als bedrijf gebruiken om te zorgen dat de lead daadwerkelijk een klant wordt. De activiteiten die je voor dat doel inzet vallen onder leadgeneratie.

Een letterlijke definitie van leadgeneratie is “Alle activiteiten die gericht zijn op het in contact komen met potentiële klanten.”

Waarom leadgeneratie?

Met behulp van leadgeneratie kan je zoveel mogelijk waarde uit je leads halen. Door actief in te spelen op hun interesses, vragen en behoeftes help je ze namelijk sneller richting een aankoop.

Het doel van leadgeneratie kan voor elk bedrijf weer anders zijn. Het ene bedrijf wil door leadgeneratie groeien, het andere bedrijf wil haar bestaande marktpositie behouden.

Leadgeneratie voor B2B bedrijven

Ook voor business to business (B2B) bedrijven is leadgeneratie belangrijk voor het creëren van nieuwe klanten. De strategie kan dan wel heel anders zijn dan bedrijven die zich richten op de B2C markt. Het vraagt namelijk om een andere aanpak, omdat je met andere soorten leads te maken hebt. Ze zijn vaak professioneler, bestaan meestal uit een meerdere personen en zijn misschien minder beïnvloedbaar dan individuele consumenten die interesse hebben in jouw producten. Ze zijn echter wel belangrijk, want als B2B klanten eenmaal tevreden zijn over je product of dienst, zullen ze minder snel switchen naar een andere leverancier.

Hoe werkt het leadgeneratieproces

Je wil je leads graag bekend maken met jouw oplossing voor het probleem of de vraag die ze hebben. Uiteindelijk hoop je dat ze dan ook daadwerkelijk voor jouw product of dienst kiezen. Het gaat dus om het omzetten van de getoonde interesse in een daadwerkelijke actie. Dit kan op tal van manieren. We lichten er een aantal uit:

1. Doelgroep analyse

Ken je doelgroep
Zorg ervoor dat je je doelgroep goed kent, ook op de B2B markt. Zo weet je namelijk welke leads daadwerkelijk interessant voor je zijn. Dat maakt het makkelijker om je marketing gericht in te zetten.
Ken de buyer journey
Ook de B2B-sector heeft een buyer journey. Een buyer journey is het proces van de potentiële klant tot de aankoop van een product. Dit proces begint met de potentiële klant die een probleem ervaart, de awareness fase. In de consideration fase gaat die klant dan op zoek naar een oplossing. In de decision fase wordt er ten slotte een keuze gemaakt voor een leverancier om het probleem op te lossen. Hoe beter je dit proces van je zakelijke klanten kent, hoe makkelijker het wordt om hier met leadgeneratie op in te spelen.

2. Verzamel contactgegevens

Biedt waardevolle content aan
Creëer waardevolle content. Hierdoor geef je de bezoeker iets, in ruil voor contactgegevens. Dit zal voor de bezoekers niet aanvoelen als een oneerlijke ruil, omdat ze er daadwerkelijk goede content voor krijgen. Denk hierbij aan blogs, e-books, en tools.
Een contactformulier op de website
Je kan op je website een contactformulier toevoegen op pagina’s met een specifiek onderwerp. Als bezoekers dat formulier invullen, weet je dus dat ze geïnteresseerd zijn in dat onderwerp, en dat je ze erover kan benaderen.
De mogelijkheid tot het aanvragen van offertes
Het kan ook goed werken om bezoekers een simpele mogelijkheid te bieden om een offerte aan te vragen. Zo weet je namelijk ook specifiek waar diegene naar op zoek is. Daar kan je weer op inspelen met je marketing.
Stel je telefoonnummer beschikbaar
Zet je telefoonnummer op een duidelijke plek op je site, eventueel op meerdere plekken. Dit wekt vertrouwen en zo krijgen bezoekers niet de indruk dat je alleen maar happig bent naar contactinformatie. Dit is vooral belangrijk voor mogelijke B2B-klanten. Die zullen namelijk vaker willen bellen dan mailen.

3. Spoor aan tot actie

Maak gebruik van sterke Call to Actions
Zorg er voor dat je converterende call to actions zet op de juiste pagina’s. Zo spoor je de bezoeker aan om een actie te ondernemen op jouw website. Hetzij een whitepaper downloaden of een websitegrader invullen. Met name interactieve handelingen sporen websitebezoekers aan tot actie.
Mails op basis van gebleken interesse
Je kan je leads mailen op basis van hun gebleken interesse. Dit is heel breed, want je kan over van alles mailen: aanbiedingen, content of andere informatie.
Geef ze alvast een stukje
Het kan ook werken om leads alvast een stukje van je product of dienst aan te bieden. Dat kan bijvoorbeeld een demo of trial van een product zijn, een deel van een document of een gratis proefaccount. Zo kunnen ze alvast een beetje ‘proeven’ wat ze kunnen krijgen.

4. Na de aankoop

Na de aankoop komt het nurturen in beeld; het voeden van je leads. Hiermee behoud je ze als klant, door het bieden van nieuwe content of aanbiedingen op basis van diens interesse. Het is hiervoor dus wel noodzakelijk dat je de klant goed kent.